ALIANZAS INTERNACIONALES (II)

Primer paso de la internacionalización de empresas: Los Contratos Internacionales

Los procesos de internacionalización de las empresas no son algo nuevo, no obstante, la crisis económica y la situación del mercado en España han puesto en evidencia la necesidad de muchas empresas de salir al exterior, no solo con el objetivo de aumentar ingresos, sino incluso como un medio de mera supervivencia.

 Con carácter general, las empresas que desean abordar un proceso de expansión internacional optan, en un primer momento, por formulas contractuales de colaboración con terceros. Los motivos fundamentales son el ahorro de costes y la prudencia, ya que, tal y como apuntábamos en el artículo anterior, los procesos de internacionalización son complejos, requieren una planificación detallada y conllevan arduas negociaciones en la mayoría de los casos. Por lo tanto, en una primera fase de “maduración” del proyecto, las distintas figuras contractuales se presentan como la mejor alternativa, antes de realizar una incursión más intensa en el mercado en cuestión.

A continuación realizamos un breve análisis de los contratos más habituales en el ámbito de la expansión internacional de empresas, indicando las diferencias fundamentales entre ellos, si bien, es preciso indicar que todos ellos tienen como elemento común el mantenimiento de la independencia jurídica de las partes, sin que nazca ningún tipo de vinculación laboral ni societaria entre ellas como consecuencia de su firma:

     1. El Contrato de Agencia.

El contrato de agencia comercial internacional es aquel contrato en virtud del cual una de las partes (agente) se obliga frente a otra (principal), de manera continuada o estable y a cambio de una remuneración, a promover en un determinado territorio actos y operaciones de comercio por cuenta ajena, o a promoverlos y concluirlos por cuenta y en nombre ajenos, como intermediario independiente, sin asumir el riesgo y ventura de tales operaciones.

 Esta tipología de contrato como vía de entrada en nuevos mercados resulta idóneo por su bajo coste, así como por la escasa dedicación que implica para el empresario principal.

 Una de las cuestiones más controvertidas que se suelen plantear en relación con el contrato de agencia internacional es la determinación de la Ley aplicable y, en concreto, en materia de posibles indemnizaciones a favor del agente por extinción del contrato. Tanto la normativa comunitaria (Directiva 86/653/CEE, de 18 de diciembre, relativa a la coordinación de las legislaciones de los estados miembros sobre agentes comerciales independientes) como la española (Ley 12/1992 de 27 de mayo), prevén el derecho del agente a recibir ciertas indemnizaciones, siempre y cuando se cumplan los requisitos legalmente establecidos. Así, podemos encontrar supuestos en los que realizando el agente su actividad en la Comunidad Europea, el empresario principal se encuentre establecido en un estado no miembro. Pues bien, en estos casos, aunque se hubiera pactado en el contrato de agencia la aplicación del derecho no comunitario (por ejemplo, la legislación del país en el que se encuentre el empresario principal), los preceptos relativos a las indemnizaciones a favor del agente resultarían plenamente aplicables por tratarse dichos preceptos de normas imperativas.

 Por tanto, debemos tener presente que la elección de una ley distinta a la del domicilio del agente no impedirá la aplicación de aquellas normas de carácter imperativo del país donde se desarrolle la actividad de agencia, las cuales, se habrán de cumplir en todo caso.

Por otro lado, en el supuesto de relaciones de agencia con agentes de países ubicados fuera de la UE, optar por la ley del país del agente en lugar de por la ley española puede traducirse en menores costes de resolución del contrato para el principal. De ahí la importancia de analizar ventajas e inconvenientes de elegir una u otra ley en cada caso concreto, contando con asesoramiento de abogados locales.

 En cuanto a otras cuestiones a regular en el contrato, debe prestarse atención a la gestión de la marca y a la relación con clientes por parte del agente contratado, así como a la correcta regulación de obligaciones de no competencia y exclusividad.

     2. El Contrato de Distribución.

 El contrato de distribución es un contrato atípico surgido de la práctica negocial como forma de expansión territorial. En el Derecho Español, este contrato no está regulado, ni siquiera en el Anteproyecto de Ley del Código Mercantil actualmente en tramitación.

 A diferencia del agente, el distribuidor actúa en su propio nombre y por cuenta propia, no hace una labor de intermediación o acercamiento de las partes. Así, el contrato de distribución puede definirse como aquel contrato de colaboración, en virtud del cual, un empresario principal vende, con carácter continuado, por tiempo determinado o indefinido, sus productos a un tercero (distribuidor), para que este a su vez los revenda, en su propio nombre y por su propia cuenta, en una zona geográfica, asumiendo, el riesgo y ventura de tales operaciones.

 Este contrato, por lo tanto, implica al igual que el de agencia un coste bajo para el principal y, además un menor riesgo, ya que, el distribuidor adquiere en firme los productos.

 El empresario principal suele ser un fabricante de productos amparados por signos distintivos de prestigio, cuya obligación básica es suministrar al distribuidor los productos que este último le solicite, si bien, es frecuente pactar un mínimo de compra. En los supuestos en que se obliga al distribuidor a mantener un stock mínimo de productos suele pactarse una obligación de recompra del sobrante al finalizar el contrato.

 Uno de los aspectos esenciales de este contrato es la exclusividad, ya que, sin pacto de exclusiva (en relación con un territorio o grupo de clientes concretos) el distribuidor no podrá alcanzar unos resultados de ventas razonables. Asimismo, resulta recomendable limitar el uso de la marca por el distribuidor a la ejecución del contrato, es decir, la reventa de los productos, sin que se permitan usos adicionales.

     3. El Contrato de Franquicia.

El contrato de franquicia regula aquella relación por medio de la cual una empresa, denominada franquiciadora, cede a otra, denominada franquiciada, el derecho a la explotación de un sistema propio de comercialización de productos o servicios, a cambio de una remuneración.

 Siendo el objeto de la franquicia la transmisión del derecho a explotar un modelo empresarial de éxito, son elementos esenciales del mismo (i) la cesión del uso de la marca y otros signos distintivos, (ii) la transmisión del know-how del franquiciador, (iii) obligaciones de asistencia comercial o técnica continuada al franquiciado y (iv) la determinación de la zona de exclusividad concedida para la explotación del negocio.

 Respecto a la licencia de uso de marcas, atendiendo al carácter internacional del contrato, resulta recomendable adoptar ciertas cautelas como, por ejemplo, prohibir expresamente al franquiciado que proceda al registro de cualquier signo distintivo a su nombre en el país de destino, en caso de que el franquiciador no haya registrado tales derechos previamente. En el ámbito internacional, es habitual que se suscriban contratos de “Franquicia Master”, al objeto de que el propio franquiciado, con exclusividad en un determinado estado, pueda a su vez firmar contratos de sub-franquicia con terceros.

     4. El Contrato de Cuentas en Participación.

 El contrato de cuentas en participación es el acuerdo a través del cual los comerciantes pueden interesarse los unos (partícipes) en las operaciones de los otros (gestor), contribuyendo para ellas con la parte del capital que convengan y haciéndose partícipes de sus resultados prósperos o adversos en la proporción que determinen (Artículo 239 del Código de Comercio).

 Las partes de este contrato son: El participe que pone un capital en un negocio y aspira a una retribución y el gestor que lleva adelante el negocio bajo su propio nombre. Si hay beneficios, el participe recuperará el capital y los rendimientos que se hayan acordado en el contrato, en el cual, también conviene prever expresamente, para el caso de que haya pérdidas, que lo máximo que puede perder el participe es su aportación. Asimismo, es recomendable regular la posibilidad de que el participe recupere lo aportado en caso de incumplimiento del contrato.

 En virtud de la firma del contrato no se crea ninguna estructura societaria ni ningún patrimonio separado, ni fondo común de bienes. El contrato de cuentas en participación tampoco crea ninguna persona jurídica nueva, distinta del gestor, el cual, frente a terceros será el único empresario, de forma que el dinero aportado se integra en el patrimonio de este último. Se trata de una figura similar a un préstamo, en el que el prestamista asume el riesgo del negocio, a cambio de una parte de los beneficios.

     5. El Contrato PIGGY BACK.

 Esta última modalidad, que se caracteriza por facilitar a las pymes el acceso a mercados exteriores, consiste en un acuerdo de colaboración entre dos empresas de un mismo país, en virtud del cual, una empresa no implantada en el extranjero aprovecha la estructura de otra empresa que sí tiene presencia en el mercado o país objetivo, para vender sus productos en el mismo. Lógicamente, el producto que se pretende exportar debe ser compatible y no competitivo de los productos que ya comercializa la empresa implantada. De hecho, suelen ser productos complementarios, de forma que el aprovechamiento de la red comercial sea mayor.

 Las ventajas para la empresa sin implantación en el extranjero son evidentes: costes reducidos, acceso acelerado en el mercado y aprovechamiento de la notoriedad comercial y contactos comerciales de la empresa implantada, en definitiva, consigue un acceso rápido a una red de comercialización ya existente y en funcionamiento.

 La empresa ya implantada obtiene una retribución sobre las ventas, así como una cantidad fija que contribuye a sufragar el coste de estructura. Por otro lado, amplía su oferta de productos, al incorporar a la suya propia, la de la empresa sin presencia en el territorio.

Sin perjuicio de las características propias de cada una de las figuras contractuales indicadas, es recomendable que en todos los contratos se incluyan cláusulas que de forma específica y detallada regulen cuestiones como obligaciones de exclusividad y no competencia, derechos de uso de marcas, confidencialidad, responsabilidad frente a reclamaciones de terceros por el producto comercializado, penalizaciones para los supuestos de incumplimiento, así como las consecuencias derivadas de la resolución del contrato (eventuales derechos a indemnizaciones, etc).

 En línea con lo anterior, resulta de vital importancia establecer de forma expresa la legislación aplicable, así como el órgano competente para resolver cualquier controversia en relación con la ejecución del contrato. Sin perjuicio de que se trata de una cuestión que debe analizarse en cada caso concreto (atendiendo a la posible existencia de normas imperativas como se ha comentado en materia de indemnizaciones en relación con el contrato de agencia), es posible afirmar, con carácter general, que en el ámbito mercantil internacional las partes gozan de libertad para elegir la Ley aplicable a su contrato, siendo lo más habitual que se elija aquella que tenga alguna conexión con el negocio de que se trate.

   

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